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不是因為有些事難以做到，我們才失去自信；而是因為我們失去了自信，有些事情才難以做到。——美國布魯金斯學會
自我失敗案例——束手束腳，缺乏自信
1990年9月，經過近半年的努力，我們的銷售額大幅提升，競爭對手就用搭送金錢或禮品來爭奪市場，他們的做法違背了《不正當競爭法》，而強生公司不可能采取這種方法與他們競爭的。因此，我們的銷售遇到了很大的困難。
有一次，我乘火車從石家莊到北京，路上認識一位中國藥品管理局的先生，我與他講述了這件事，他非常熱情地幫我出主意，他說，根據美國強生與藥品管理局領導的關系，局領導一定會幫助美國強生公司
來打擊競爭對手的。 我回到公司，把整件事情的來龍去脈向外方的市場總監匯報，希望他出面與美國強生公司在北京的聯絡處聯系一下，再與藥品管理局協商處理競爭對手的違法之事。
外方總監和外方總經理商量以后，決定讓我做美國強生公司的全權代表，去藥品管理局與局領導談判。我當時真的傻眼了，我是一個最基層的醫藥代表，而談判對象卻是中國藥品管理局局長，一個部長級的干部。在我的一生中，見過的最高領導就是大學的校長，或者是企業的總經理，哪里見過這么高級的領導啊！但是，我心里特別清楚，強生公司的指令是不可違背的，真是趕鴨子上路，不干不行。
我第一天來到藥品管理局門口，在門外徘徊了十幾次，最后還是沒有勇氣踏進這扇大門。第二天，我又來到了藥品管理局，對門衛說：“我想找齊局長談一點事情。”
他問：“你有什么要事嗎？”我抖抖索索地回答：“我是美國強生的醫藥代表，向齊局長反映一下，競爭對手采取了不正當競爭的方法，希望齊局長出面處理一下。”門衛說：“這樣的小事也要找齊局長，不可能的，你請回去吧。”
晚上回到賓館，無法打電話向外方總監匯報談判結果，因為，八字還缺一撇呢！當時，我處于絕對的兩難境地，一晚上沒有入眠。最后，我下定決心，一定要拜訪齊局長。
第三天，我來到藥品管理局門口，直接向門衛出示美國強生公司的介紹信，證明我是美國強生公司的全權代表，要與齊局長商談重要問題。還好，這個門衛不認識我，
就打電話向局長辦公室請示，辦公室專門派人來接我。那一天，我與局長辦公室主任和中國醫藥總公司的總經理長談了兩個多小時，達成了幾條非常有利于我公司的協議。所以，建立自己的自信心多么重要啊！美國著名成功學大師羅杰•馬爾騰則說：“你成就的大小，往往不會超出你信心的大小。不熱烈地堅強地希求成功、期待成功，卻反而能取得成功，天下絕無此理。成功的先決條件就是自信。”
開放式的自信表現在七個方面，如下圖所示：
一． 積極主動的心態
積極主動(Pro-active)這個詞最早是由著名心理學家維克托•弗蘭克推介給大眾的。弗蘭克本人就是一個積極主動、永不向困難低頭的典型。
弗蘭克原本是一位受弗洛伊德心理學派影響頗深的決定論心理學家，但是，他在納粹集中營里經歷了一段凄慘的歲月后，開創出了獨具一格的心理學流派。
弗蘭克的父母、妻子、兄弟都死于納粹魔掌，而他本人則在納粹集中營里受到嚴刑拷打。有一天，他赤身獨處于囚室之中，突然意識到了一種全新的感受——也許，正是集中營里的惡劣環境讓他猛然警醒:“在任何極端的環境里，人們總會擁有一種最后的自由，那就是選擇自己的態度的自由。”
弗蘭克的意思是說，在一個人極端痛苦無助的時候，他依然可以自行決定他的人生態度。在最為艱苦的歲月里，弗蘭克選擇了積極向上的態度。他沒有悲觀絕望，反而在腦海中設想，自己獲釋以后該如何站在講臺上，把這一段痛苦的經歷介紹給自己的學生。憑著這種積極、樂觀的思維方式，他在獄中不斷磨煉自己的意志，直到自己的心靈超越了牢籠的禁錮，在自由的天地里任意馳騁。
弗蘭克在獄中發現的思維準則，正是我們每一個追求成功的銷售員所必須具有的人生態度——積極主動。
二． 堅忍不拔的精神
達成理想的目標，無疑是大多數人夢寐以求的。于是千軍萬馬向目標挺進，但是真正到達成功巔峰的人總是為數不多。為什么呢？主要原因在于：我們中大多數沒有持之以恒地向自己的目標挺進，沒有具體科學地細化目標也是失敗的原因之一，他們紛紛落伍了，從此碌碌無為。
要達成目標并非易事，它是要付出艱辛的勞作的，而更需要有堅強的意志來約束自己。它就像一根強韌的繩子，將自己的特長，還有自己的光陰緊緊捆綁在一起，向著一個目標前進，防止不必要的浪費，讓生命的價值得到最完美的體現。
這種意志又分為堅定和堅忍。“堅定”指的是你能堅守目標，專心致志并保持平衡的心態，努力不懈直到達成你想成為的人、做成你想做的事，像巖石一樣巍然屹立，任它狂風暴雨，還是糖衣炮彈，我自巋然不動。“堅忍”指的是長時間堅持的意志，包括忍辱負重，像越王勾踐那樣韜光養晦，漸漸積蓄力量，等待時機成熟，再躍然而起，一舉取勝。這兩種意志合起來就是“堅韌”。
成功者與失敗者的最大區別就在于意志力，強者能用頑強的意志戰勝困難，而弱者總是被困難所戰勝。
三． 樂觀穩定的情緒
情緒是我們每個人心理的"信息指示燈"，沒有人不希望自己快樂。不好的情緒被稱之為耗損性情緒，因為它在一定程度上消耗著我們的能量。但為什么在我們的生命當中，不快的情緒總是不可避免？比如憤怒、怨恨、急躁、不滿、憂郁、痛苦、被拒絕、失意、焦慮、恐懼、嫉妒、羞愧、內疚等等。
一個人只有擁有自信，才能使自己的情緒穩定樂觀，不容易受外界的影響。
四．良好的人際溝通能力
人際溝通(interpersonal communication)
是指一種有意義的互動過程。溝通能力的高或低，將決定人際交往的結果，所以，銷售員一定要時刻鍛煉這項能力。
下面是我二十年的人際關系五項修煉，介紹給大家：
1. 人際關系的第一項修煉
對任何的不同意見甚至是反對意見，都要先部分肯定對方的觀點，耐心等待，尋找機會，再利用案例或數據來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。
2. 人際關系的第二項修煉
善于站在對方的角度來看問題，充分理解對方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則—己所不欲，勿施于人。孔子
3. 人際關系的第三項修煉
耐心地傾聽對方的觀點，不斷地巧妙設問，探尋對方的真實想法，仔細地尋找雙方的共同點，然后用他的觀點來說服對方。
4. 人際關系的第四項修煉
善于發現對方的優點和長處，不時用很恰當的語言來贊美對方，這是世界上最好最好的禮物。
5. 人際關系的第五項修煉
認真尋找對方的喜好，全力以赴地去學習，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則—人之相知，貴在知心。漢-李陵
五． 敢于發表自己的觀點
也許是當代教育的問題，學生習慣于老師提問然后在回答，不知道要主動地表達自己的觀點。但是，作為一個銷售員，客戶不提問是很正常的，如果銷售員不主動提出自己的問題，說出自己的觀點，任何生意都不會成功。
在當前這種社會環境下，我認為這種習慣是一種缺陷，需要鍛煉自己的膽量把它克服掉。機會在你面前的時候，而你也已經準備好了，那就不要猶豫，果斷出擊，方能搶占先機，取得成功。
六．善于利用自己的優點
不管您是什么性格，內向也好，外向也罷，不管您是什么學歷，什么專業，都有自己的優點存在。優秀的銷售員會隨時利用自己的優點，并把它發揚光大，客戶就會認同您的優點，從而與您建立良好的關系。
七． 具有良好的公信力
公信力，使公眾信任的力量。公信力的概念源于英文詞Accountability，意指為某一件事進行報告、解釋和辯護的責任；為自己的行為負責任，并接受質詢。
公信力作為一種無形資產，是媒體在長期的發展中日積月累而形成的，體現了一個媒體存在的權威性、在社會中的信譽度以及在公眾中的影響力等特征。沒有公信力的媒體終將失去生命力，被受眾鄙棄。
在某種意義上來講，銷售員也是一種特殊媒體，在與客戶長期的交往中，一定要建立良好的公信力，您說出的話、作出的決定、做出的事情才有權威性，在客戶心中的信譽度和影響力就會快速地提高，贏得客戶的信任，最終建立優質的客戶關系圈，為自己的事業打下堅實的基礎。
在現代社會，一個沒有強烈自信的銷售員，很難贏得機會與成功。沒有自信，我們就沒有辦法去迎接激烈的市場挑戰，也沒有辦法去面對逆境。而開放的自信，對于任何一個銷售員來說，更顯得前所未有的重要，因為我們必須依賴開放才能使自信真誠可靠，也必須依賴開放才能使自信得到客戶的支持。
錢自勝先生，中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理，曾經在幾個著名跨國企業擔任中高級管理者。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com